El vendedor debe invertir en conocer mejor a sus clientes. Y no me refiero a conocerlos personalmente si no en general. Saber cuándo compran, lo que gastan, etc.
Una de las maneras de segmentarlos es basarse en el conocido principio de Pareto. Este principio dice que el 20% de tus clientes generan el 80% de tu facturación. ¿Sabes qué clientes componen ese 20%?
También puedes basarte en algunas variables, tales como: 1. El tiempo transcurrido desde la última compra, 2. Cada cuanto tiempo compra, 3. Valor de las compras.
Estas variables pueden ayudar al vendedor a decidir, por ejemplo, cada cuanto tiempo debe visitar a un cliente determinado, algo que hará que el vendedor haga su trabajo con mayor eficacia ya que quizás, no haga falta visitar al cliente tan a menudo, con lo que se podrá invertir ese tiempo ganado en visitar a otros clientes que lo requieran más. Pero de eso ya hablaremos más adelante.
Según Customer Acquisition Vs. Retention (Infographic) – Sailthru, retener a n cliente implica unos costes, por ejemplo: retener a un cliente existente cuesta 5 veces menos que captar a uno nuevo. Otro dato: La probabilidad de vender a un cliente existente es de entre un 60% y un 70%, mientras que venderle a uno nuevo se sitúa entre un 5% y un 20%.
A partir de aquí, uno debe sacar sus propias conclusiones. ¿Hacia dónde dirigir los esfuerzos? ¿Dónde invertir el tiempo?
Además, el 50% de los clientes existentes son más propensos a probar nuevos productos y a gastar un 31% más que los clientes nuevos.
Así pues, aumentar la tasa de retención y fidelización de los clientes en un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.
Entre tanto porcentaje quizás te hayas perdido, pero, la conclusión es evidente.
¿Quiere eso decir que debes olvidarte de conseguir clientes nuevos y centrarte en los existentes? En absoluto.
¡Vende y se feliz!
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