Podemos decir que la prospección consiste en el acercamiento a nuevos clientes. No es más que conseguir la primera toma de contacto y para ello hay que tener en cuenta que el ritmo y la velocidad de este acercamiento los marca siempre el cliente y la misión del vendedor es conocer al cliente, saber quién va a ser nuestro interlocutor y cuáles son sus prioridades.
La prospección tiene un paso previo y no es otro que saber a quién vamos a prospectar, para ello es importante crear una base de datos con esos posibles prospectos con los que vamos a contactar.
Si eres un vendedor de calle hay diferentes maneras de localizar a esos LEADS, es decir, a esos clientes potenciales que podrían necesitar nuestro producto y que aún no nos conocen: una de ellas y creo que la más habitual es preguntar al Sr. Google por las empresas o posibles clientes de tu sector que hay en la zona en la que vas a trabajar. Es importante que visites la página web del cliente potencial, que investigues con quién vas a tener que hablar y si es posible, al menos tener una idea de las marcas con las que trabaja además de recopilar los datos de contacto para poder realizar una llamada o enviar un correo electrónico solicitando una reunión.
Conozco vendedores que no pierden oportunidad de entrar en la empresa o el comercio cuando pasan por delante, y no digo que esté mal, de hecho, es una manera más de prospectar, pero si este puede ser tu caso, no intentes hacer una reunión de ventas en ese momento, es más profesional y, seguramente más efectivo que conciertes una reunión de ventas para otro día, con lo que tendrás tiempo de prepararte la reunión, con la ventaja de que si tu cliente potencial es un comercio, al entrar habrás visto en primera persona las marcas con las que trabaja.
Llegados a este punto, debes saber que la improvisación en ventas no es una buena manera de encarar una visita, con lo que debes tomarte tu tiempo, para investigar a tu cliente y presentarte el día y la fecha acordada con los deberes hechos, es decir, con la visita preparada.
Una vez hemos conseguido el primer acercamiento, el primer contacto con el cliente y éste ha accedido a mantener una primera reunión, debemos enfocarnos en conseguir información válida, en crear confianza con el cliente potencial para generar la posibilidad de que el cliente se decante por nuestra propuesta y para ello propondremos una relación consultiva en la que el valor que perciba el cliente vaya más allá del valor que pueda aportar nuestro producto o servicio.
El cliente debe percibir desde el principio que nuestro propósito es ayudarle a solucionar sus problemas y para ello debemos ser curiosos y preguntar por sus prioridades y propósitos, esto requiere de técnicas de conversación y buenos hábitos de escucha, además de experiencia y creatividad para poder ofrecer al cliente aquello que mejor le encaje.
En resumen, la prospección es el proceso que implica crear oportunidades de venta, identificando, conociendo y aproximándonos al cliente potencial.
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