La prospección

 

La prospección consiste en un acercamiento a nuevos clientes, mercados o interlocutores. Es conseguir la primera toma de contacto y afrontar la relación con el cliente de manera adecuada, para ello hay que tener en cuenta que los ritmos y velocidades los marca siempre el cliente, la misión del vendedor en este punto es conocer al cliente, saber qué interlocutores actúan (en el caso de una empresa), cuáles son sus prioridades y que ritmo siguen.

El vendedor debe centrarse en, además de conseguir la información válida, en crear confianza con el cliente, de esta manera generaremos posibilidades para que el cliente se decante por nuestra propuesta, proponiendo una relación de venta consultiva en la que aportamos valor con nuestras conversaciones más allá del valor que puede aportar el producto o servicio.

El cliente tiene que percibir desde el principio que nuestro propósito es ayudarle a superar sus dificultades.

La relación con el cliente debe sustentarse de forma clara en que podemos ayudarle a solucionar sus problemas, ello requiere grandes dosis de curiosidad por la situación del cliente, prioridades y propósitos del cliente. Conseguirlo requiere de técnicas conversacionales y buenos hábitos de escucha, además de la experiencia y creatividad para ofrecerle aquello que mejor le encaje.

La prospección de clientes es el proceso que implica crear oportunidades para hacer una venta. Este proceso consiste en identificar, conocer y aproximarse al cliente.

Una de las mejores estrategias de prospección es saber cuál es el “buyer-persona” y atraerlos.

¿Cómo puedes atraer a tu cliente ideal?

El cliente ideal es aquel que precisa exactamente el producto o servicio que ofreces para satisfacer sus necesidades.

Para identificar a tu “buyer-persona” debes tener en cuenta características socio-demográficas, sus gustos e intereses, sus necesidades específicas, medios que utiliza para informarse y cómo se comunica.

Es bueno que determines tus valores y objetivos, además de saber cuáles son las soluciones que ofreces. Confía en el conocimiento que tienes de tus posibles clientes: dolores, expectativas, objeciones y problemas a resolver.

Tener estos datos te ayudará a ofrecer mensajes que resulten significativos con valor añadido. Ten en cuenta que el 86% de los consumidores van a investigar antes de comprar tu producto o servicio, por lo que no sólo debes darte a conocer, si no que debes responder a tus necesidades.

Como hemos dicho con anterioridad una de las fases de la preventa consiste en recopilar información sobre tus clientes.

Esto también forma parte de la fase de prospección que no deja de ser una fase de la preventa.

Una vez hayas analizado a tus clientes y hayas averiguado cual es tu cliente ideal es hora de analizarlos individualmente. Esto te servirá para identificar patrones, como por ejemplo cuáles son sus necesidades, objetivos, logros recientes y expectativas, si le gusta probar productos nuevos, etc. Todo esto te será muy útil para identificar a tu cliente ideal y te permitirá optimizar los procesos y mejorar tus resultados.

 

 

 

¡Vende y se feliz!