La venta está viva y el entorno es muy cambiante. El cliente
tiene cada vez más información de los productos y empresas proveedoras. Por
eso, ya no es suficiente que el vendedor sea un experto y conozca a la
perfección el producto que comercializa, se hace cada vez más crucial conocer
al cliente para ofrecer un mejor servicio basado en las emociones y marcar la
diferencia respecto a otros vendedores.
Cuanto más se conoce al cliente, mayor posibilidad de
empatizar y más posibilidades de mejorar la experiencia de compra y de resolver
mejor sus expectativas.
Las estadísticas están muy bien, pero es muy importante tener
en cuenta lo emocional, lo que piensa el cliente, etc... es aquí donde el
vendedor marcará la diferencia y creará un mayor interés por parte del cliente.
Para conocer al cliente es fundamental identificarlo,
diferenciarlo, interactuar con él para personalizar su experiencia de compra.
Para conocer al cliente es crucial "entrar en su cabeza",
saber que necesita. Por eso cobra mucha importancia para las preguntas
adecuadas y, sobre todo, saber escucharle para identificar sus necesidades y
preocupaciones. Saber escuchar y enfocarse en el cliente, no en la venta en sí.
No todos los clientes son iguales y no merecen los mismos
esfuerzos. Desde este punto de vista existen dos tipos de clientes: los buenos
clientes y el resto de clientes. Hay que invertir tiempo en los buenos clientes
pero no debemos olvidarnos del resto ya que representan un amplio porcentaje de
la venta al cabo del mes.
La atención al cliente ha adquirido una gran importancia
durante la situación vivida por la pandemia y esa atención extrema hacia el
cliente ha llegado para quedarse.
Una estrategia de ventas no puede llevarse a cabo sin dedicar
tiempo y recursos a la labor de conocer al cliente. Sólo los vendedores que
estén dispuestos a dar un vuelco en su comportamiento e inviertan más tiempo en
conocer a sus clientes conseguirán el éxito.
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