Carlos
es un vendedor de productos de estética. Su empresa es una de las más
importantes del país, con un amplio catálogo de productos.
Un
día Carlos me comentaba lo difícil que estaba el mercado de la cosmética.
Muchos de sus clientes potenciales le atendían por compromiso y él detectaba
que, a medida que iba presentando su amplio catálogo, se iba dando cuenta de
que de esa visita volvería a salir sin cerrar la venta.
Me
explicó que, una vez concertada la entrevista con el cliente, se presentaba en
el día y hora acordados y hacía una presentación exhaustiva y con todo detalle
de cada uno de los productos que la empresa comercializaba. Cuando acababa la
presentación se hacía el silencio y transcurridos unos segundos el cliente le
decía: “déjame tu tarjeta y si necesito algo te llamaré”. Desarmado, Carlos
hacía lo que el cliente le pedía y se despedía cordialmente.
Lógicamente,
el cliente nunca le llamaba.
Había
perdido la oportunidad de conseguir el cliente, y no sólo eso, sino que además
el cliente ya no se acordaba de lo que Carlos le había explicado.
De
ahí la importancia de hacerle las preguntas adecuadas al cliente para conseguir
la información necesaria, saber cuáles son los productos que le pueden
interesar, concertar una siguiente reunión con el cliente y presentarse con los
deberes hechos enfocándose únicamente en esos productos que le solucionarían el
problema.
Siento
que los vendedores estamos infravalorados por nuestros clientes. Solemos tener
fama de charlatanes y vende-humos. Pero en realidad, somos imprescindibles en
la sociedad. Sin vendedor no hay venta y sin venta no hay negocio.
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