La prospección de ventas

 

Es evidente que la PROSPECCIÓN es la parte más importante de la venta. Sin prospección no hay venta y por supuesto no hay crecimiento.

Prospectar no significa que cada prospecto se convierta en cliente, ni mucho menos. Podemos comparar la prospección con la pesca, y me explico…

Si un pescador va a pescar con una caña, pescará menos que el que va a pescar con cinco cañas, eso es evidente. Lo que también tiene que tener en cuenta el pescador es el cebo que utiliza en cada caso. Es crucial ofrecer a cada prospecto lo que necesita, no pongas chocolate en el anzuelo, a los peces no les gusta…

Vendedor que no prospecta está condenado al fracaso, la prospección es la fuente de donde el vendedor ha de beber para crecer en ventas. Cuanto más prospección, más venta, o al menos más posibilidad de ella, lo que si está claro es que sin prospección disminuye la posibilidad de venta.

Podríamos decir que existen varías maneras de prospectar. A continuación enumeró algunas de ellas.

Prospección externa. Una de las mejores maneras de prospectar es la petición de referencias, esto es, hablar con tu cliente para que hable de ti y a otros para que contacten contigo con el fin de concertar una reunión de ventas. Si el vendedor consigue que otros den referencias de él la prospección y sobretodo la disposición del prospecto a realizar la compra se hace más fácil, créeme, este tipo de prospección es muy efectiva y ahorra trabajo al vendedor.

Prospección interna. Cualquier vendedor que se precie debe tener una base de datos de clientes que con anterioridad le hayan comprado alguno de sus productos. La ventaja de esta manera de prospectar es que el cliente ya conoce al vendedor, el servicio y la calidad de sus productos. No está de más una llamada o una visita para interesarse por el cliente y aprovechar para ofrecerle algo que pueda interesarle.

Como ejemplo pondré la de un vendedor de coches. Teniendo en cuenta de que la media en España es que cambiamos de coche cada seis años, el vendedor podría hacer una llamada a los clientes que hace ese tiempo que adquirió su vehículo para interesarse por el cliente y la posible necesidad de cambio.

Utilizar la base de datos, en este caso, se hace imprescindible. No cuesta nada, tienes los datos, el cliente te conoce.

Otra manera de prospectar sería el contacto social o personal. En función del producto o servicio que el vendedor puede ofrecer, cualquier lugar es bueno para encontrar el prospecto que se está buscando. En la cafetería, en la cola del súper… solo hace falta  fijarse en  si la persona podría necesitar algo de ti para Intercambiar el whatsapp o darle tu dirección en redes sociales para poder seguir el contacto que pueda llevar a la venta.

Si tu producto o servicio lo permite crea contactos duraderos y conéctate con ellos regularmente para aprovechar ese prospecto, hacer seguimiento de tus prospectos debe ser imprescindible para cualquier vendedor que se predice.

Para un vendedor la prospección debe ser primordial, con lo que el éxito o el fracaso del nuestro negocio depende de ello.

Si estas de acuerdo o no, no dudes en dejar tu comentario usando el formulario de contactos, estaré encantado de contestarte y quizás de debatirlo.

¡Buena venta!