Tipos de clientes

 

Nadie compra de la misma forma, las motivaciones, deseos y necesidades de cada uno son totalmente diferentes y estas diferencias haría que las empresas crearan productos para cada uno de nosotros lo que es totalmente imposible. Esto nos lleva a tener que agrupar a los clientes según una serie de criterios más o menos comunes que permitan al vendedor identificarlos y tener una idea de cómo tratarlos según el grupo al que pertenecen.

Probablemente, podrían clasificar a los clientes en muchos más grupos y seguro que el vendedor que esté leyendo este post podría añadir algunos más, pero yo me he decidido a hablaros de los que, probablemente sean los más comunes.

En este grupo podemos encontrar al cliente indeciso. Este cliente suele ser lento a la hora de tomar la decisión de compra de un producto o servicio. Tiene muchas dudas y necesita mucha información pero sin saturarlo puesto que podría ser contraproducente y haría que el cliente pospusiera su decisión. Ante el indeciso es necesario tener paciencia, señalando los puntos importantes del producto y no mostrar demasiados productos para facilitar la decisión del cliente.

Si bien nunca se debe obligar al cliente a efectuar la compra, en este caso, debemos dar espacio suficiente al cliente para que reflexione sobre su decisión sin darle demasiados datos e información que pueda aumentar su indecisión.

Uno de los clientes más difíciles son los clientes silenciosos. Son clientes que hablan poco y escuchan mucho. Se trata de personas que no exteriorizan sus emociones y motivaciones y por eso el vendedor casi nunca sabe lo que piensa. Sin embargo, son personas que en su silencio, sin hacer ningún comentario del producto o empresa, suele reflexionar sobre lo que el vendedor ofrece.

El vendedor debe mostrarse amable en todo momento, mostrar interés en las necesidades del cliente y realizar preguntas abiertas para encontrar alguna respuesta que le dé alguna pista sobre la necesidad del cliente. Es muy importante que el vendedor muestre especial interés cuando el cliente hable, sin interrumpirle.

El discutidor, como su nombre indica, es aquel cliente que siempre quiere y está dispuesto a discutir. Tiende a mostrar un aire de superioridad con el vendedor poniendo a prueba, muchas veces, su paciencia. Ante este tipo de cliente es importante hablar con seguridad, la asertividad resulta importantísima sabiendo decir no cuando es necesario, sin ser agresivo, conservando la calma y el buen humor, evitando las discusiones y sin tomarse personalmente las ofensas.

El sábelotodo. Este tipo de cliente suele tener una alta autoestima personal y profesional y cree saber todo sobre el producto que se le ofrece. Busca controlar en todo momento la conversación y muestra cierta superioridad sobre el vendedor reaccionando negativamente a las sugerencias. Busca el elogio y el respeto exhibiendo sus conocimientos.

No resulta efectivo tratar de demostrarle que está equivocado, al contrario, pero el vendedor no debe impacientarse ni mostrar signos de debilidad. Es necesario escucharlo de forma activa, mostrando interés por lo que expresa sin elogios gratuitos ni falsos ya que este tipo de persona suele saber perfectamente cuándo son elogios sinceros o apreciaciones falsas. La asertividad hacia el cliente y la seguridad del vendedor suelen ser una buena forma de tratar a este tipo de cliente.

Hay clientes que, además de mostrarse receptivos, con frecuencia da la razón al vendedor. Se trata del cliente amistoso. Se trata de un cliente bastante indeciso y por eso se debe cerrar la venta cuando se perciben indicios de que es posible.

Existe un tipo de cliente que evita mirar a los ojos y mantienen la distancia con el vendedor, a este tipo de clientes les llamaremos tímidos. El vendedor, ante un cliente tímido debe esforzarse en crear confianza para que la conversación se convierta en más relajada y aportarle al cliente sugerencias para que el cliente exprese sus dudas más cómodamente.

Respetar el espacio del cliente manteniendo la distancia y evitar mantener la mirada fija mucho rato suele ser una buena manera de hacer que el cliente tímido se sienta más cómodo.

El escéptico suele encontrar siempre los aspectos negativos del producto o servicio, se mantiene a la defensiva.

Ante este tipo de cliente, el vendedor debe ser paciente frente a las dudas del cliente y hablar con seguridad. El vendedor debe empezar hablando de las desventajas del producto sin discutir sobre los aspectos negativos para después mostrar las ventajas.

Hay un tipo de cliente que nunca tiene tiempo para nada. Pueden estar pendientes de otras cosas mientras el vendedor intenta realizar la presentación de venta. Se trata del ocupado. Cuando el vendedor se encuentra con este tipo de cliente debe ser capaz de relajarle y hacer que se centre en la conversación sin forzarle. Es preferible posponer la conversación para otro momento si el cliente no centra su atención en la misma.

Seguro que conoces más tipos de clientes, si es así, por favor, envía tu comentario.

Buena venta!