Preguntar se ha convertido en unas de las técnicas de venta más importantes para el vendedor moderno, el vendedor que no formula preguntas es como si matara moscas a cañonazos.
Antes de de presentar tu servicio, antes de preguntar tu producto es necesario preguntar...
Imagínate a ese vendedor de seguros que explica las bondades y beneficios que tiene que el cliente adquiera un seguro de automóvil sin haber preguntado siquiera si el cliente dispone de automóvil. Para ello es necesario haber preguntado antes al cliente si tiene automóvil, de lo contrario será imposible cerrar la venta, ni siquiera empezar el proceso.
Preguntar es importante, pero también es importante saber cómo formular la pregunta, en función de cómo se realiza la pregunta la respuesta emocional de la misma puede cambiar considerablemente. No es lo mismo preguntar: ¿Cómo te llamas? que preguntar ¿Cuál es tu nombre?, la respuesta emocional de esa simple pregunta será diferente según cómo se pregunte.
Por lo tanto, antes de vomitar características técnicas del producto, es necesario preguntar y para ello es imprescindible preparar previamente las preguntas que pueden ayudar al vendedor a vender el producto o servicio.
Preguntar sirve para saber lo que el cliente está buscando para ofrecerle la mejor solución. Para ello es imprescindible formular preguntas abiertas, para que el cliente se pueda extender en la explicación y de esa manera tener la información necesaria para poder satisfacer las necesidades del cliente.
La diferencia entre preguntas abiertas y preguntas cerradas está en que las abiertas ponen a hablar al cliente, y las cerradas se contestan con un simple SI o un NO.
Una vez se ha determinado y averiguado las necesidades del cliente podemos profundizar en las características del producto o servicio en cuestión y reservaremos las preguntas cerradas (si o no) para el cierre. Pero de eso hablaremos en otro post.
Queridos vendedores...Preguntad! , preguntad hasta estar seguros de saber lo que el cliente necesita.
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