Técnicas de persuasión y cómo aplicarlas

 

Hoy me gustaría hablarte sobre técnicas de persuasión y cómo utilizarlas en ventas.

 

Pero. ¿Qué son las técnicas de persuasión?

Son herramientas  que se utilizan para influir en las actitudes, creencias o comportamientos de otras personas.

Todos hemos usado, incluso fuera del ámbito de las ventas este tipo de técnicas, normalmente inconscientemente, o no.

 

En ventas se utilizan algunas técnicas de persuasión y las más comunes obedecen a principios como:

De reciprocidad: Las personas tendemos a sentir cierta obligación a devolver un favor o un acto de bondad. Un ejemplo sería que, cuando invitas a alguien a cenar a tu casa, habitualmente hay quien dice: “la próxima en la nuestra”. En ventas pasa algo similar. Si ofreces algo valioso de forma gratuita antes de solicitar algo a cambio, el cliente tiende a sentirse con la obligación de devolvértelo en forma de una compra, una suscripción, etc.

 

El segundo principio es es de compromiso y coherencia. Las personas tienden a querer ser coherentes con lo que han dicho o hecho previamente. Puedes aprovechar esto obteniendo pequeños compromisos iniciales antes de pedir algo más grande. Por ejemplo, podrías pedir a alguien que firme una petición antes de pedir una donación monetaria.

 

Principio de autoridad: Las personas tienden a confiar en figuras de autoridad o expertos en un tema particular. Puedes aplicar esta técnica utilizando testimonios de expertos, mencionando tu experiencia o credenciales relevantes, o mostrando sellos de aprobación de organizaciones respetadas.

 

Principio de escasez: Las personas valoran más lo que perciben como escaso o limitado en disponibilidad. Puedes aplicar esta técnica resaltando la escasez de tu producto o servicio, como mencionar que solo quedan unas pocas unidades disponibles o que la oferta es válida solo por un tiempo limitado.

 

Principio de simpatía: Las personas son más propensas a ser persuadidas por aquellos a quienes les agradan o se sienten identificados. Puedes aplicar esta técnica estableciendo una conexión personal con la otra persona, mostrando empatía y mostrando interés genuino en sus necesidades o preocupaciones

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Principio de evidencia social: Las personas tienden a seguir el comportamiento de otros en situaciones sociales ambiguas. Puedes aplicar esta técnica mostrando testimonios, reseñas, o estadísticas que demuestren que otras personas han tenido una experiencia positiva con tu producto o servicio.

 

Es importante tener en cuenta que estas técnicas deben ser utilizadas de manera ética y transparente, sin manipular o engañar a las personas. Además, es crucial adaptar las técnicas de persuasión a cada situación específica y tener en cuenta las características y necesidades individuales de tu audiencia objetivo.

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