En cualquier organización exosten vendedores de toda índole. Vendedores novatos deseosos de aprender y los vendedores veteranos, esos que levan 10, 15 ó 20 años en la empresa.
A los novatos les da igual el cambio o cambios que la empresa experimente. Se adaptan.
Pero, ¿que pasa con los veteranos?
Los veteranos ya tienen establecido su forma de trabajar y normalmente son resistentes a los cambios y las nuevas iniciativas que la empresa propone.
En cualquier compañía se cambia continuamente y habitualmente los veteranos son reacios a esos cambios y aunque se les suele tener en cuenta, no tienen más remedio que adaptarse a los cambios de la empresa.
La reacción de la mayoría de vendedores veteranos es la de "yo lo hago a ki manera", "siempre me ha funcionado así" y como suelen tener cuentas suculentas no se les puede "obligar" a adaptarse a lo béstia.
Está claro que el futuro de la fuerza de ventas se caracteriza por el camnio constante, Los choques generacionales son todo un clásico. Hay vendedores mayores, pero también los hay no tan mayores, que se niegan a cambiar, sobre todo en aspectos elementales como puede ser la digitalización.
Un lider de ventas tiene que tener claro que debe tener sensibilidad, empatía e inteligencia para lograr que el veterano lleve el cambio de la mejor manera posible y que eso no se convierta en un problema.
¿Cómo actuar?
- Entender al vendedor veterano
- Buscar el momento adecuado para explicar los cambios y sus beneficios.
- No enfrentarse a su resistencia en público.
- Hacerle ver que con el cambio "ganamos todos".
- Tratar de entender sus argumentos.
- Hacerle ver que sus conocimientos son valiosos y permitirle participar en la mejora.
- Hablarle de los beneficios que representa el cambio.
No hay comentarios:
Publicar un comentario